翡翠直播日销竟超3000万！到底带货的逻辑和成功关键点是什么

今年的4月1日，“中国第一代网红”罗永浩在抖音直播带货，一晚上卖出一个亿；同一个晚上，带货女王薇娅在淘宝直播卖出了一架火箭，成交价4000万，次日，薇娅又为地产商卖房；而在老铁们的大力支持下，快手辛有志的徒弟都卖出了好几亿，让其他主播羡慕不已；各厂家的CEO也都坐不住了，纷纷下场为自家产品代言。

2020年，在疫情影响下，直播带货的潮流浩浩荡荡：什么人都能带，什么货都能卖，在直播这个场域下，人和货高效匹配，一种颠覆性的模式正在席卷整个商业世界。

近日，南都大数据研究院新零售实验室针对“国货创新力百强榜”的评鉴活动调研走访了中国最大的翡翠产业带直播基地——广东四会的万兴隆翡翠城。

记者发现目前这里日均带货竟高达3000万元！

此种情形与线下销售逐年萎缩的翡翠玉石市场相比，显然大相径庭，这不禁让人好奇，究竟他们是如何做到的？

广东四会丨万兴隆翡翠城

“ 5、4、3、2、1，下一件好货来，正圈圈口56，条宽12，厚度7.7 ”，从早上6点就开始直播的主播阿英（化名）在接近中午时分声音依然洪亮，她一边利索地擦拭并介绍着一只色泽明亮的翡翠手镯，一边在向新进入快手直播间的“老铁”熟络地打招呼。

一墙之隔的主播老张（化名）正对着屏幕向老铁介绍手里的翡翠挂件：“ 这块孤品，没有纹裂 ”，下一秒，他就当着粉丝面开始和商家讨价还价，“ 这块万（元）以下能不能买？”

穿过一排排摊位，记者跟随着万兴隆快手直播基地负责人沈立来到了商城的维权服务站参观。办公室内一本本整齐的文件夹详细记载着万兴隆这几年来在交易中相关客诉的解决记录。

沈立告诉记者，翡翠类商品易碎，交易过程中“看看摸摸”一不留神就容易失手损坏造成纠纷，这份档案，实际上是为了让线下的交易流程更为规范。“2019年我们处理过至今最大额度的货盘损坏纠纷，金额高达200万元。”

维权档案中每一页都记录得非常仔细，大大小小的纠纷事件也从侧面见证着万兴隆进入玉器直播以来的发展历程。

2017年，利用其处于翡翠毛货销售源头的优势，将北区打造成全国首家集约化、规范化、诚信化管理的万兴隆直播城，提供标准化优质服务，由此吸引了全国各地的直播平台、主播进驻，很快便实现了日均直播销售超3000万的佳绩。如今的万兴隆实践出了“产业带+直播模式”，吸引了快手、淘宝、对庄等直播平台商家前来入驻。

“现在，万兴隆已经成为快手电商的本地优质服务商。我们协助商家把生意搬到线上，对商家做直播、商业化等培训。言而总之，就是帮助商家成长。” 沈立告诉记者。

沈立透露，如今不但直播形式更为规范，主播们对每场直播从场景、货品到促销节奏等都有了更为明晰的规划。“包括直播的画面场景进行了优化，以前是有什么货卖什么货，现在是在直播前对组货有布局，比如哪些品拿来爆（单）量哪些拿来提高客单价。”

对此，“良玉奇缘”的直播负责人王震切身感受着一步步向好的行业环境。记者遇到他时，他正来回穿梭于几个直播间中查看主播们的带货情况，他告诉记者，当天是他们的快手专场，早上六点就已经开播，预计要到凌晨2点才能下播，会有三个主播轮值。

记者了解到，“良玉奇缘”在快手上几乎每天都要做够至少18个小时的直播，日均单量可以达到1000多单，成交额几十万元。王震表示，如此长时间的直播是希望能给粉丝更好的陪伴，他反复强调，快手上的老铁们都很“实诚”，一定要把粉丝当家人对待，服务要做好。

名匠翡翠的创始人詹木锋则是拥有13年翡翠行业从业经验的前辈。3年前，他从线下实体店转战线上直播，三年间在快手上的三个店铺累计销售额超2亿元，他语气中透着些许骄傲地告诉记者：“400多万件货品，基本上没有出现一件有问题的。”

他还记得第一天在快手开播，积累了1000左右的粉丝量，但2小时内竟然卖掉了3万元的货，这让他十分震惊。“我当时想这些粉丝连我的面都没见过他们竟然敢下单，大家这么信任我吗？”后来，他发现，快手直播的平台生态使得老铁们更倾向于认准主播个人而非品牌或货品，这让詹木锋感受到了久违的成就感，同时也对品控更加严格，不希望辜负信任他的粉丝。

“我们的货品在进直播间前就会先进行一轮质检，”他透露，除此之外，万兴隆方面也会协助商家进行供应链端的品控，集中行业经验丰富的老师傅进行品质鉴定，并承诺假一赔十。平日，万兴隆的运营人员会不定时巡查进驻商家的直播间，如二次发现问题，直接清退商家。

詹木锋表示，目前名匠翡翠在直播间只售卖翡翠手镯，未来希望在快手上多做几个账号，拓展到其他品类进行标品形式售卖，以此提高转化率。

可以看到，珠宝翡翠类的直播，老铁们对主播人设是否信任会直接影响其下单决策，甚至影响品退率。不止詹木锋意识到了“人设”的重要性，中国珠宝更是早就在入局直播时就深谙其道。

中国珠宝在快手打造了人设主播+助播+投手的高配合度团队，搭建起品牌直播带货的重要抓手。

其中，人设主播王彬主要塑造品牌老板人设，促进流量强转化；人设助播主要塑造店员、柜姐的人设，通过和主播衔接互动，增加直播间互动气氛；投手则以每小时一轮投放，配合主播在固定情景下，将每场观众由800迅速起量至近1万，在峰值提示主播进行高客单转化。

“以我们的两个主播——王彬和柜姐为例，基于人设设定，两者会相互交替上播——在线人数降到约1000人的时候王彬直播，和老铁聊大概十几分钟，同时伴随着投流，上涨到约2000的时候转给助播柜姐。” 黄瑞进一步解释说，“这里面有几个原因，首先是王总要休息；第二就是因为王总播的品主要是福利款和畅销款，我们不能一直播那些品，很‘伤粉’。我们需要通过助播柜姐播一些不一样的品。”